Luis Bautista Garrido Palacios | ¡Conócelas! Top 5 de las mejores técnicas de venta inmobiliaria

DAT.- Destacar en el mercado inmobiliario pasa por conocer y aplicar las técnicas de venta adecuadas. Como en cualquier ámbito profesional, también en este rubro la preparación es la clave para alcanzar las metas establecidas.

Explica Luis Bautista Garrido Palacios que la venta de una propiedad inmobiliaria en ocasiones puede parecer muy difícil; sin embargo, cuando se cuenta con las técnicas de venta adecuadas y las herramientas que permitan gestionar eficientemente los inmuebles, las dificultades se pueden superar.

Así las cosas, es fundamental que conozcas y manejes con destreza las técnicas de venta profesionales; solo de esta manera te darás cuenta de que no es difícil vender una propiedad y será posible que potencies tu negocio de bienes raíces.

Ahora bien, ¿cuáles son esas técnicas de las que hablamos? A continuación, te presentamos las 5 técnicas que todo agente inmobiliario debe conocer para desarrollar todo su potencial. Veamos…

Técnica CIMA

Esta técnica parte del principio de que el agente inmobiliario debe entender la complejidad que para el cliente representa la decisión de adquirir una vivienda. En consecuencia, debe acompañarlo especialmente en la primera fase del proceso. Se proponen 4 pasos:

• Comprender las necesidades y motivaciones del cliente.
• Influir de manera positiva, facilitando al cliente que vea las ventajas de la propiedad y desmontando los obstáculos que estén frenando su decisión de compra.
• Match, del inglés to match, hacer coincidir lo necesario para que se establezcan los acuerdos que llevarán a cerrar, satisfaciendo sus necesidades y dando una mejor experiencia de compra.
• Actuar de forma conjunta con el cliente para que su adquisición de la propiedad satisfaga sus necesidades.

Técnica KANO

Bautizada con el apellido de su creador, el japonés Noriaki Kano, esta técnica establece las 5 categorías de un producto que deben satisfacer a un cliente:

• Factores atractivos: Aquellos que resultan sorpresivos o impactantes, y que se echarán de menos si no estuvieran presentes.
• Factores lineales: Agradan cuando están presentes y disgusta que no estén.
• Factores indiferentes: son los elementos del producto que no se usan, por lo que su ausencia no genera insatisfacción en el cliente. Deben detectarse para no gastar en su implementación.
• Factores imprescindibles o básicos: características fundamentales del servicio que siempre deben estar presentes. Su ausencia genera fuerte insatisfacción.
• Factores de rechazo: resultan contrarias al target al que nos dirigimos.

Técnica 1-click

Se basa en la posibilidad que tiene el cliente de hoy de comprar on-line con un solo click en plataformas que guardan la información del cliente, de modo que este no tiene que volver a introducir sus datos cada vez. Se puede aplicar al mercado inmobiliario al usar un software que ofrezca la posibilidad de acceder a la información de forma inmediata, un adecuado sitio web y presencia en las redes sociales.

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Técnica SPIN

Toma su nombre de las iniciales de las siguientes palabras en inglés: Situation, Problem, Implication y Need pay off. Se usa para establecer relaciones de confianza y duraderas con el cliente.

• Situation (situación, preguntas básicas). En esta fase se obtiene información básica del cliente mediante preguntas sencillas realizadas en una llamada telefónica u otro encuentro.
• Problem (problema). Permite saber cuál es la verdadera necesidad del cliente, por lo que es recomendable escucharlo con mucha atención.
• Implication (implicación). Se indaga en las causas de los problemas, de modo de aprovechar las oportunidades y evitar las pérdidas.
• Need pay off (beneficios). Al hacer evidentes los problemas detectados, los beneficios que ofrece el inmueble resultan aún más contundentes.

Técnica AIDA

Todos estamos siendo bombardeados continuamente por demasiada información, de modo que quien desee que sus productos se vendan deben atraer la atención del cliente, y esto se logra conociendo los pilares del negocio inmobiliario. Al igual que la técnica anterior, también toma su nombre de 4 palabras en inglés.

• Attention (atención). Se debe atraer la atención del cliente mediante una comunicación efectiva, enfatizando en el objetivo común que es la venta.
• Interest (interesar). Para generar un interés en el cliente se le compromete con el proceso de compra.
• Desire (deseo). En la medida que el compromiso aumenta, surge el deseo en el cliente.
• Action (Acción). Se anima al cliente a tomar la decisión de adquirir la propiedad y se cierra la venta.

Ahora que conoces las mejores técnicas de venta inmobiliaria, podrás desarrollar tu negocio de bienes raíces. Si bien no existen soluciones mágicas para vender más propiedades, sin duda al aplicar la técnica adecuada los resultados hablarán por sí solos.

(Con información de Luis Bautista Garrido Palacios)